AA62 | Ehemmi Mühimme Tercih Etmek

Sorunları objektif bir şekilde tespit et, önem sırasına göre tasnif et, geciktirmeden müdahale et. Yapmamız gereken bu. Peki yapabiliyor muyuz?

Merhaba dostlar,

Bu hafta formatı biraz değiştirelim, sizinle bir anımı ve o anımdan aklımda kalan önemli bir cümleyi paylaşayım.

Çok uzun süre satış yöneticiliği yaptım.

Satış yöneticiliğinin en büyük kısmı aslında insan yöneticiliğidir. Bir süre satış yaptıktan ve kendini gösterdikten sonra, şirketin ve yöneticin seni “diğer satışçıları yönetmek üzere” bir üst koltuğa oturtur.

O saatten sonra artık satış yapman değil, satış yapanları yönetmen gerekir.

Satıştan, bayiden, distribütörden, rakamlardan, hedeflerden, baskıdan, sahadan uzaklaşmak ilk etapta kulağa hoş gibi gelir, “ne güzel, artık bir ekibim olacak, küçük işleri onlara delege ederim, büyük işleri ben hallederim, birbirimize destek oluruz, düzeni kurarız, daha rahat oluruz” dersin.

Sonra fark edersin ki işin aslında kolaylaşmamış çünkü insan denilen şeyin özüyle, insanın direkt olarak kendisiyle uğraşmaya başlamışsın. Ekibin hırsları, kariyerleri, sıkıntıları, dertleri hep senden bir yol göstericilik bekler, hassas dengeleri hep iyi şekilde yönetmen gerekir ki ekibin toplam performansı senin kariyerini sıkıntıya sokacak kadar bozulmasın.

Hayatımın bu dönemiyle ilgili binlerce dersim, binlerce anım, binlerce yaşanmışlığım var.

Birisini anlatayım.

Ekibimde İlyas diye bir satışçı vardı. İşe benden 3-4 sene önce girmiş, Manisa Sarıgöl’ün yarısına o bakıyordu. Tam bir köy çocuğu, o bölgede doğmuş büyümüş, her yeri adım adım biliyor.

Çok da iyi satış yapıyor. Rekorlar kırıyor. Projeler geliştiriyor. Çevresi geniş, kilit bir adam.

Ne zaman satışlarda eksik olsa İlyas’ı arıyoruz, eksiği tanıdıklara satıp kapatıyor. Biz de hedefleri tutturuyoruz.

Tabi bu hem yönetici olarak bende, hem şirkette inanılmaz bir alışkanlık yaptı. Ne zaman ki bir hedef tutmuyor, hemen İlyas’ı arıyoruz, bayilere, marketlere, bakkallara haddinden fazla da olsa mal satıyoruz, arayı kapatıyoruz.

Gel zaman git zaman, İlyas’ta hafif sıkıntılar oluşmaya başladı, offluyor, poffluyor, telefonda mevzuları kısa kesiyor, bir şeyler anlatmak istiyor ama anlatamıyor.

Ben ehemmiyeti fark etmiyorum, kendi özel hayatında çeşitli sorunlar vardır diyorum, çok detaya girmiyorum.

“Oğlum, ne oldu, derdin nedir, gel anlat bana” demiyorum.

Bu böyle aylarca devam etti.

İlyas ara ara bana bu işin böyle gitmeyeceğini, bakkalların, marketlerin inanılmaz yüklü mallar çektiğini, noktalarda çok uzun süreli stoklar biriktiğini, artık eksikleri onun tamamlayamayacağını çıtlattı.

Ama ne fayda? Ben hep kulak arkası ediyorum.

Alışmış kudurmuştan beterdir derler, şirket bana, ben İlyas’a yükleniyorum.

“hadi oğlum, bunu da sat, şuraya sat, bunu sat, son bir kez daha sat” diye diye artık adamı şişirmiş olacağız ki, bir gün telefonum çaldı.

“Şefim” dedi İlyas, “ben kamyoneti bıraktım, anahtarı da üstünde, işten istifa ediyorum, gelin bu arabayı burdan alın”

Frito Lay sıcak satış kamyonetleri.

“Nerdesin, kamyonet nerede” filan demeye kalmadan çat, İlyas telefonu kapattı. Ulaşamıyorum.

Hemen araç takipten aracın yerine baktım, araç dağın başında. Oraya gidecek yol bile yok haritada, normal bir araçla filan çıkabilir misin bilmiyorum.

Bu adam ne zaman oraya çıkmış, neden çıkmış, bakkalın da, marketin de olmadığı o lokasyonda ne yapmış muamma.

Distribütörün sahibiyle birlikte atladık benim emektar şirket arabası Toyota Corolla’ya, konumun gösterdiği yere gidiyoruz.

Git allah git, yol bitmiyor. Depomuzdan yaklaşık 45 dakika uzaklıkta bir yer.

O tür bölgelerde de 45 dakika çok uzun bir yerdir, Sarıgöl sonuçta, bir ucundan bir ucu en fazla 15-20 dakika.

Her neyse, vardık noktaya, kamyoneti gördük.

Kamyonetin yanında 4-5 tane bira kutusu, biraz bizim cipslerden, bir kağıt ve tahsilat makbuzları filan var.

İlyas kağıda “yoruldum, iş güç, yeni işler” tarzı onlarca kelime karalamış.

Kamyoneti aldık, depoya indirdik. Ben kendi müdürümü aradım, haber verdim, “yarın geliyorum” dedi, atladı geldi.

Distribütör müdürü de İlyas’a ulaşmış, “Yarın şirketin müdürü gelecek, İbrahim şef de olacak, sen de gel, bir konuşalım, ayrılacaksan da doğru düzgün, birbirimizi kırmadan ayrılalım” demiş.

Benim ekip, yıl 2013.

Bir sonraki gün odamda ben, bölge müdürü, İlyas ve distribütör sahibi Taner Bey buluştuk.

İlyas’a dedim ki “oğlum niye böyle bir şey yaptın, anlat”

İlyas bir anlatmaya başladı. Bizim yaptığımız satış baskısının ilk başlarda yönetilebilir olduğundan ancak sonlara doğru bölgedeki “aklı başında, müşterileri kırmayan satışçı” imajını bozduğundan başladı.

Tüm müşteri ilişkilerini kötü etkilediğinden, normalde ödemesini yapamayacak, o kadar mal satamayacak müşterilere bizim baskımızla bir sürü mal satmak zorunda kaldığından, adının kötüye çıktığından devam etti.

Artık bir gün bölgenin en büyük yerel zinciri İlyas’a “sakın bu kapıdan içeri girme, önce bize bu malları sattır veya ödemeyi ertele” demiş, ancak bizde tahsilatın gecikmesi çok büyük bir sorun.

İlyas distribütörü aramış, demiş ki “bu adama çok mal sattık rica minnet, ödeme çok şişti, biraz vade istiyor”

Distribütör müdürü de “o kadar malı almasaydı” demiş.

İlyas bunu yerel zincirin patronuna söyler söylemez büyük kavga çıkmış.

Tabi bu kavgada, suçu çok az olmasına rağmen direkt muhatap da İlyas.

Böyle böyle irili ufaklı onlarca olay sonrası adam şişmiş, şişmiş.

Saygılı çocuk tabi, şefine karşı da gelemiyor, isyan etmeyi bilmiyor, “dur” diyemiyor, “yeter” diyemiyor, içine attıkça atmış.

En son da işte böyle, kamyoneti dağın başına çekmiş, içmiş, yazmış, karalamış, küsmüş, kurmuş kafasında ve kendi kendine işten istifa etmiş.

---

İlyas’la iyi ayrıldık, hala ara ara görüşürüz.

Ancak bu olay sonrası, bölge müdürümle İzmir’e geri dönerken, arabada bana yaptığı bir konuşma var ki, onu hiç unutmuyorum:

Ekip yönetmek çok büyük iştir, ekibin her bir üyesini onlara çok fark ettirmeden yakından takip etmen, ne zaman dolduklarını, ne zaman rahatladıklarını bilmen gerekir. Ekip ne zaman baskıya uygun bilmeli, ne zaman dinlendirilmesi gerektiğini anlamalısın.

Sen, İlyas konusunda ehemmi, mühimme tercih etmen gerekirken, tam tersini yapmışsın. Yani, ekibindeki birinin kendi iç dünyasını, onun dertlerini, onun kaygılarını (ehemi) fark etmemişsin, satış hedefine, prime, baskıya (mühimme) yönelmişsin.

Halbuki, hayatının her alanında önündeki gündeme bakıp, neyin çok önemli (ehem), neyin az önemli (mühim) olduğunu anlaman, öncelikleri doğru belirlemen ve kaynaklarını da buna göre kullanman gerekir.

İlyas’ın offlamasını, pofflamasını, telefonları kısa kesmesini, düşünceli halini önceden anlayabilseydin, onu dinlendirebilirdin, onun görevlerini ve hedeflerini ekibin diğer kısmıyla paylaşırdın, İlyas’ı da böylece hiç kaybetmemiş olurdun, şimdi sen Sarıgöl’de İlyas kadar iyi bir satışçı bulamazsın, üstelik İlyas rakibe geçerse, iyice yanarsın.

Bu da sana ders olsun.

---

Kıssadan hisse (pek kısa da olmadı ya), hayatın her alanında ehemmi, mühimme tercih etmek gerekir. Bazen bazı şeylerin önemini hiç kavrayamıyoruz, olaylar büyüyor, büyüyor, fark ettiğimizde çok geç oluyor.

Bunu önceden fark etmeye ayıracağımız zamanı, kaynağı ise normalde çok da önemli olmayan, sonradan da halledilebilir veya gerçekleştiğinde bizi çok yormayacak, telafi edilebilecek ufak tefek problemlere ayırıyoruz.

Sorunları objektif bir şekilde tespit et, önem sırasına göre tasnif et, geciktirmeden müdahale et. Yapmamız gereken bu.

Biraz Müzik:

Gamzedeyim devâ bulmam
Garibim bir yuva kurmam
Kaderimdir hep çektiğim
İnlerim hiç rehâ bulmam

Bu şarkıyı Osmanlı döneminde Tatyos Efendi (Tateos Ekserciyan) isimli bir Osmanlı Ermenisi besteliyor.

Şarkı 1980’de, Barış Manço ve Kurtalan Ekspress’in beraber çıkardığı albümde yer bulduktan sonra Türkiye çapında ünleniyor.

İlginçtir, Tatyos Efendi, bu şarkıyı besteledikten 1 ay sonra ölüyor, şarkının sözlerindeki gibi "yuva kuramadan, reha bulamadan ve garip bir insan olarak" Kadıköy Ermeni Mezarlığına gömülüyor.

Mutlaka biliyorsunuzdur bu şarkıyı, ama şimdi bir de Necati ve Saykolar grubundan dinleyin:

Biraz Kitap:

Bu hafta Yakup Kadri Karaosmanloğlu’nun Yaban kitabını okumaya devam ettim. Ondan bir alıntı paylaşayım sizlerle. Türkiye’nin bir kısmının neşeye, kahkahaya, eğlenceye, mutluluğa düşmanlığını çok güzel anlatıyor.

Eleme, kedere, sevince, mutluluğa bir sınır tayin etmek. Bunu yalnız şehirlerde olur bilirdim. Meğer insan köylerde, dağ başlarında ve mağara kovuklarında da samimi olmak, içinden geldiği gibi, içinden geldiği kadar gülüp ağlamak hürriyetine sahip değilmiş. Toplumun gelenek ve görenekleri, kuralları, insanların yarı çıplak yaşadıkları bu köstebek yuvalarında da aynı şiddetle hüküm sürüyormuş. Hele, bu donmuş alem içinde, sevinçli bir adam görmek kadar anormal bir şey olur mu? Bu toprak duvarlar, örüldükleri günden beri mutlaka hiçbir kahkaha ile çınlamamıştır. Bu durgun tevekkül havası, hiçbir şenlik gürültüsüyle dalgalanmamıştır.

Biraz Film:

Film değil, bir YouTube videosu, izlerken hem güldüm, hem hüzünlendim. Çok güzel bir aile, tatlı ve harika insanlar. Daha iyi bir yarım saatiniz yoksa, bir bakın.

Biraz Ben:

Geçen hafta Pazartesi ve Salı, İstanbul’a bir YouTube çekimi için gittim. Epsilon Yayınevi, kitaplarımla ilgili benimle röportaj yapmak istedi. Çekimleri tamamladık. Kendimi izleyince hiç sevmedim, umarım siz seversiniz. 2-3 hafta içinde yayınlanacak.

Kendi YouTube projem için de gerekli yatırımı yaptım, umuyorum yakın zamanda başlayacağım.

Bunun dışında, geçtiğimiz hafta yoğun mentörlük seanslarıyla geçti, bu ara eğitimlerden ziyade trading mentörlüğü isteyen çok fazla kişi oldu. Ben de anlatmayı, sohbet etmeyi, sorunları tespit edip çözmeyi seviyorum, bu seanslar bana da çok iyi geliyor.

Bu haftalık benden bu kadar.

Tüm destekleriniz için teşekkür ederim.

Sizden iki şey isteyeceğim.

1. Bu bülteni bugün, şimdi, en az 3 farklı arkadaşınıza, aile üyenize, iş arkadaşınıza mail yoluyla iletebilir misiniz? Hem onlar yararlanır, hem de ben yeni aboneler kazanırım.

2. Yorumlarınız beni mutlu ediyor, üşenmezseniz fikirlerinizi aşağıdaki butona basarak benimle paylaşabilir misiniz?

Sonraki bültende görüşmek üzere, sevgiler.